Trip Maker: Главен изпълнителен директор на водеща OTA за това, което движи пазара на Индия

Разглеждайки най-големия онлайн туристически агент в Индия, MakeMyTrip.com, от гледна точка на китайския пазар, той най-лесно се описва като „Ctrip на Индия“. От гледна точка на САЩ тя може да се разглежда като „Индия Expedia“. Докато бизнес моделът си споделя същата ДНК като китайските и световните си колеги, MakeMyTrip е следвал своя път към настоящата си позиция като водеща OTA в Индия, като представлява повече от 10 процента от общия (онлайн и офлайн) пазарен дял за закупуване на самолетни билети. Тя е изправена пред някои подобни предизвикателства, но нейният изпълнителен екип е избрал различни решения, които работят за техния пазар.

Основателят и главен изпълнителен директор на MakeMyTrip Deep Kalra, в Пекин за неотдавнашната 60-годишнина конференция на Азиатската асоциация за пътувания в Тихоокеанска Азия (PATA), седна с TravelDaily China, за да сподели историята на пътуването на своята компания от ниша за чуждестранната индийска общност до успешно IPO на NASDAQ миналия август, първата индийска компания, включена в списъка в САЩ от шест години насам.

Ранни дни: Значение на американския пазар
MakeMyTrip първоначално стартира с два сайта - един за индийския пазар и един за американския. До началото на следващата година основателите извадиха щепсела на слабо представящия се индийски сайт - решение, което Калра нарича едно от най-умните, взети от неговия екип.

"Беше много ясно, че индийският пазар не е готов да купува онлайн", каза той. Трафикът нарастваше, но пътниците използваха сайта за проучване и след това резервиране на друго място. „Хората не се чувстваха удобно да използват кредитната си карта онлайн, проникването в Интернет беше ниско и нямаше широколентов достъп“, продължи Калра. През следващите четири години, чрез dot-com бюста, 9/11 и SARS, MakeMyTrip обслужваше „нерезидентни индианци“, живеещи в чужбина предимно в САЩ, пътуващи вкъщи за семейни събития и отвеждащи родителите си до посещение. Пазарът беше по-малък, но по-малко податлив на колебания, които засягат туристическите пътувания и напълно удобни онлайн резервации за пътуване.

Връщане в Индия
През 2005 г., след повече от четири години, фокусирани изключително върху американския пазар, MakeMyTrip започва да се утвърждава вътрешно.

„Две големи неща се случиха, които ни убедиха, че е време да рестартираме в Индия“, каза Калра. Първият беше, че местните и международните нискотарифни превозвачи започнаха да работят в Индия и за да спестят разходи, те не поддържаха инвентара си от глобалната дистрибуционна система. MakeMyTrip се възползва от възможността да установи директни връзки с нискотарифните превозвачи, предоставяйки на традиционните туристически агенти достъп, който не можеха да получат в GDS. „Вероятно бяхме първата OTA в света, която изгради директни връзки с нискотарифни превозвачи“, каза Калра. Със сигурност това не беше практика на американския пазар, където бюджетните авиокомпании избягваха OTA. Калра заяви, че OTA и нискотарифните превозвачи на Индия са близки партньори, изчислявайки, че поне една четвърт от инвентара на LCC се продава чрез OTA.

Другият фактор, който насърчи MakeMyTrip отново да погледне към Индия, беше, че индийските железници започнаха да предлагат онлайн резервации, добре дошла алтернатива на тайнствена и неудобна система за закупуване на билети, която изискваше пътниците да чакат на опашка с часове и след това да резервират без добър начин за да видите техните опции. Ще минат още няколко години, преди индийските железници да отворят инвентара си за частни туристически компании, но системата запознава повече пътници с удобството на онлайн резервациите, като същевременно облекчава част от страха им от използването на кредитна карта онлайн.

„Тези фактори се комбинираха, за да убедят, че е време да се рестартира в Индия“, каза Калра.

Прилики с Китай
Подобно на Китай, бизнесът на OTA в Индия работи в контекста на ниско проникване на широколентова връзка, ниско разпространение на кредитни карти и силно предпочитание на потребителите да организират пътувания с помощта на доверен туристически агент.

Калра често цитира приблизителна оценка, че около половината от населението на Индия може да си позволи някакво пътуване - независимо дали става въпрос за нещо толкова просто като билет за автобус на дълги разстояния или толкова сложно като гмуркане през уикенда до Мавриций. Само 4 процента от населението, или около половината от 8 процента от индийците с достъп до Интернет, в момента резервират пътувания онлайн.

Kalra определя тази разлика, 46-те процента от пътуващите, които не резервират онлайн, като решаваща възможност: „Нашето предизвикателство номер едно е как да достигнем до онези хора, които могат да си позволят да купят пътуване, но не са онлайн или имат умствени блокове по отношение на покупката онлайн - те имат проблеми със сигурността, когато издават номера на картата си или се нуждаят от малко повече помощ. "

MakeMyTrip създаде платформа за бизнес за бизнес, която позволява на традиционните туристически агенти да купуват пътувания от MakeMyTrip, да ги маркират с етикет и да ги препродават на потребителите. Друго решение, което първоначално предизвика скептицизъм от страна на членовете на борда, беше откриването на търговски центрове. Компанията има 20 в 20-те най-големи града в Индия. Тяхната цел е да продават почивки на клиенти, които предпочитат взаимодействие лице в лице или които не могат да резервират онлайн. Помага и за брандирането, каза Калра, изграждайки връзка с местните пазари и успокоявайки хората за марката. „Нашите онлайн резервации от тези пазари всъщност са се повишили след създаването на магазин на тези пазари,“ каза той, „Хората са по-удобни за марката. Имахме ги от три или четири години и те вече печелят сами. “

Ще бъдат ли магазините за търговия на дребно и модулът за туристически агенти B2B краткотрайни стратегии, тъй като Индия ще свикне повече да резервира онлайн? Калра не мисли така. „Винаги ще има група, на която ще бъде по-удобно да отиде до туристическия агент, да пие чай, да говори за крикет и след това да купи билет, плати в брой, да плати на следващия ден или да получи условия за кредит за ваканция ", каза той.„ И ние просто не можем да обслужваме този пазар, така че трябва да сме хибрид. "

Разлики между Индия и Китай
„Мисля, че основната разлика тук е, че в Китай имате свръхпредлагане на хотелски стаи, което е фантастично, защото големите хотели - петзвездни хотели; много от правителствените хотели, които сега са приватизирани - вече се предлагат на много разумни цени. Също така вече имате много бюджетни хотели. Повече предлагане от търсенето означава, че хотелите са склонни да отстъпват, означава, че са налице страхотни оферти “, каза Калра. В Индия, каза той, е точно обратното: „Индия изгражда, но имаме недостиг на стаи.“ Това, каза той, е основен фактор за нарастващия интерес към регионалните пътувания.

Що се отнася до резервацията на самолетни пътувания, той смята, че околната среда на Индия е по-благоприятна за OTA. „От въздушна страна обаче [в Китай] има много малко авиокомпании и те доскоро бяха контролирани от правителството“, каза той, „Всички бяха на една и съща цена, така че нямаше голямо ценово предимство и имаше няма голямо откритие на цената. Там Индия всъщност имаше много повече възможности за избор. "

Важни демографски промени
Докато MakeMyTrip работи за справяне с предизвикателствата на своя пазар, Kalra също вижда демографски тенденции, работещи в негова полза, започвайки с 8 до 9% ръст на БВП, който се очаква да продължи през следващото десетилетие. "Парите отиват в ръцете на много млади хора," каза той, "И това са хора, които за разлика от нашите родители не са в режим на спестяване."

В страна с 1.2 милиарда души само 20 милиона имат кредитни карти. Но банките правят други средства за онлайн плащане достъпни за повече потребители. Страната има почти 300 милиона потребители на дебитни карти и Калра каза, че използването на карти със съхранена стойност също нараства. „Когато разглеждаме железопътния и автобусния транспорт, откриваме, че много хора използват касови карти като плащане“, каза той. „Иновацията в начина на плащане помага на хората от целия спектър и надолу по пирамидата да купуват онлайн.“

Нараства и широколентовото проникване. „Сега е около 1 процент“, каза Калра. „Но това е един от най-бързо развиващите се сегменти и 1% от 1.2 милиарда са 12 милиона души с широколентов достъп, което е доста добро от гледна точка на началото.“

„Голяма Индия:“ Значението на регионалния пазар
Калра вярва, че голяма част от предстоящия растеж на индийските пътувания ще включва пътувания до район, който той нарича „Голяма Индия“. „Наричаме го така, защото хората гледат на съседните страни почти като на продължение на вътрешните пътувания“, обясни той.

Той отбеляза, че Сингапур, Тайланд, Банкок, Малайзия, Хонконг и Шри Ланка изискват само кратки полети от Индия. Дубай и Обединените арабски емирства също са достъпни. А географски близък, макар и по-малко достъпен, е Малдивите, които според Калра е важна нишова дестинация.

„Визите за тези страни са лесни. Хората пътуват до тези места сега също толкова лесно, колкото и в рамките на страната ", каза той," Те получават повече пари за пари. Например хотелите в Тайланд са много по-евтини, а цялостният пакет, цялостното преживяване, е фантастичен. "

За да укрепи позициите си в Югоизточна Азия, MakeMyTrip направи първото си придобиване през февруари на сингапурска туристическа агенция, наречена Luxury Travel and Tours, с посочената цел да се използват връзките с хотели и търговци в региона. Компанията активно установява други взаимоотношения с хотели, DMC и международни превозвачи в тези страни и изгражда по-голямо съдържание на регионални сайтове, предлагайки все по-голямо разнообразие от пакети за близките страни.

Г-н Амит Сабервал, старши вицепрезидент за хотели и международни пазари на MakeMyTrip.com, ще участва в предстоящата среща на върха за разпространение на пътувания в Китай, организирана от TravelDaily China.