Къде е балансът на разпределителната мощност?

Туристическите компании, независимо дали става въпрос за доставчици или посредници, трябваше да вземат някои твърди решения относно своите стратегии за дистрибуция през последните няколко месеца.

Независимо дали става въпрос за връзката между авиокомпанията и OTA или усилията, положени за увеличаване на прозрачността в процеса на резервация на стаи, няма такова забележително развитие на пазара.

Еволюция
Авиокомпаниите се фокусират върху премахването на несъществени разходи и като цяло увеличават рентабилността, като разработват портфолио от маршрути с постоянно високи коефициенти на натоварване на пътниците и внимателно управляват капацитета.

Продуктът на авиокомпанията, както беше подчертано от American Airlines, се превърна в колекционни тарифи и незадължителни услуги, които могат да се смесват и съчетават в съответствие с нуждите на отделните клиентски сегменти.

От своя страна нискотарифните превозвачи продължават да настояват за по-евтини модели на разпределение, за да могат да предлагат още по-ниски цени на своите пътници. Наличието на директен достъп до тези, които резервират своите билети, помага много в това начинание.

Доскоро беше забелязано, че American Airlines директно поема подобни на онлайн туристически компании Expedia и Orbitz чрез своите онлайн банерни реклами. Авиокомпанията категорично заяви, че тарифите й няма да могат да бъдат на такива сайтове.

И накрая след тримесечната им битка, American Airlines и Expedia разрешиха проблема в началото на април. Двете организации обявиха меморандум за разбирателство (MOU), който ще позволи на компаниите да възобновят да правят бизнес заедно. Първоначално достъпът до информация за тарифите и разписанията на American Airlines и нейното дъщерно дружество American Eagle е възстановен за търсене и издаване на билети на сайтовете на Expedia и Hotwire по целия свят първоначално чрез технологията на глобалната система за разпространение. Expedia заяви, че планира да получи достъп до тарифите, графиците и персонализираните туристически продукти и услуги на САЩ чрез директната връзка на Америка чрез използване на агрегираща технология, предоставена от GDS.

Оценявайки ситуацията, Том Бейкън, директор на Tom Bacon Consulting и бивш вицепрезидент по планирането на приходите в Frontier Airlines, каза, че туристическите доставчици ще управляват повече от своите резервации през собствените си сайтове като:

1. те се опитват да намалят разходите за дистрибуция, и
2. търсят пряка връзка с клиентите.

Разрастването на XML технологията за съобщения, по-здравата изчислителна мощност и по-ниските разходи за свързаност позволиха на операторите да имат по-директни модели на разпространение. American Airlines казва, че авиокомпаниите трябва да се конкурират на базата на услуги, предлагани в допълнение към цената, а от своя страна авиокомпанията работи по технологии, необходими, за да гарантира, че прозрачността на цените на незадължителните услуги е лесно достъпна за всички, които искат да я видят.

Но дали доставчиците разполагат с адекватни маркетингови стратегии за насочване на резервации през сайтове на brand.com?

„Frontier Airlines е пример за превозвач на стойност 2 милиарда щатски долара, който със сигурност няма присъствие на големите пазари, за да изостави OTA. American Airlines е национален превозвач с тежка реклама, който може да промени по-добре дистрибуционния си микс. И така, един от резултатите от консолидацията в американската авиокомпания (Southwest-AirTran, DL / NW, UA / CO) е да се създаде повече мощност в разпространението, която да се използва срещу ОТА “, каза Бейкън, който трябва да говори в предстоящата конференция за онлайн маркетингови стратегии за пътуване 2011, която ще се проведе в Маями (7-8 юни).

Madigan Pratt & Associates наскоро Madigan Pratt подчерта значението на количественото определяне на скритите разходи на Hotel-OTA за хотели и разработването на маркетингови стратегии за максимизиране на заетостта и приходите през следващите години. Прат каза, че OTA са ценен ресурс за маркетинг и разпространение на трети страни за хотели. Използвани умерено, те могат да осигурят основно ниво на заетост, постоянен поток от приходи и помощ по време на сезонни корита. Въпреки това, когато се приемат в излишък, OTA могат да бъдат опасни за финансовото здраве на хотела. Той казва, че много хотелиери стават пристрастени към OTA - изхвърлят инвентара и чакат големи проверки, без да спират, за да изчислят скритите разходи за комисионни, които се приспадат преди плащането на хотелите. Скритите комисионни, които хотелите плащат на OTA (изтичането), са маркетингови разходи. Това са пари, които биха могли да се използват за директен пазар на потенциални гости, за да ги накарат да резервират директно.

Баланс
Както директните, така и индиректните канали са потребителски реквизити и стратегиите и за двата трябва да бъдат подравнени, за да се постигне максимална стойност. Хотелите ясно посочват, че не е необходимо да има различни системи, работещи с различно съдържание на канали и ценообразуване.

Бейкън каза: „Разбира се, доставчикът на пътувания се грижи да предостави един образ на обществеността, включително последователни тарифи и последователна информация по каналите. Днес вече повечето доставчици на пътувания могат да предоставят по-обширна информация относно допълнителните такси и услуги на собствените си уебсайтове, отколкото могат по външни канали. “

Коментирайки целия разговор за доставчиците, които се радват на обръщане на съдбата и непостоянният баланс на разпределителната мощност се променя отново, Бейкън каза: „Всъщност не виждам„ обръщане на съдбата “. Както доставчиците, така и дистрибуторите играят важна роля в дистрибуцията на пътувания, но всеки от тях се стреми чрез иновации да спечели малко повече лостове. Тъй като доставчиците са въвели повече спомагателни услуги, дистрибуторите сега трябва да наваксат или да предоставят допълнителна стойност по някакъв друг начин. Друг начин да разгледаме това е, че по време на дерегулацията авиокомпаниите разчитаха на външни канали (особено туристически агенти) за над 80 процента от своите резервации. Тридесет и три години по-късно повечето авиокомпании все още разчитат на външни канали за повече от половината от своите резервации. "

Що се отнася до OTA, те вършат чудесна работа по опаковането на пътни компоненти и осигуряват на клиента предимството на едно гише на техните сайтове. Те са опитни в продажбата на цялото изживяване, включително самолетни билети, услуги за дестинация и хотелски стаи, което е голяма стойност за потребителя. Компетентните хотели работят в тясно сътрудничество с онлайн туристическите агенции на всички нива, за да гарантират, че разбират целите си за разпространение и следователно помагат да допринесат положително за цялостната им стратегия за разпространение.

OTAs осигуряват канал, чрез който потребителите могат лесно и лесно да изберат опция, която надхвърля марката на единична бизнес единица. Никоя хотелска верига не би могла да направи това. Само това гарантира дълголетието на бизнес модела OTA.

Възможност
Много пътници днес са смазани от процеса на проучване и вземане на решения. В същото време, с толкова много възможности за избор на канали за покупка и проучване, днешният клиент има големи очаквания за качество, стойност и други фактори. Междувременно доставчиците искат да представят своята марка пред точния клиент и да ги накарат да си купят страхотно изживяване, което може да бъде повторяемо и референтно.

Бейкън казва, че най-голямото предизвикателство е безбройните опции – дали някой наистина иска да създаде протокол само за да го надскочи на следващия ден? Какво всъщност искат клиентите?

„Виждам всички в пробен режим, които предлагат нови функции за персонализация, като в същото време се опитват да запазят гъвкавост - понякога труден баланс“, каза той.

Някои от новите начинания признават това и категорично се опитват да отстранят съществуващите пропуски.

Неотдавна обявеното онлайн туристическо начинание, стая 77, което се описва като първата база данни и търсачка за хотелски стаи в света, заяви, че несигурността на хотелска стая е един от най-големите дисбаланси в пътуванията днес и тя планира да се промени че като предоставят на хората информацията, от която се нуждаят, за да могат да поискат най-подходящата за тях стая.

„Лицето на интернет пазаруването, включително онлайн пътуването, все още се развива. Все още има много възможности, тъй като иноваторите предлагат нови сайтове за пътуване, нови опаковки, нови цени и нова персонализация“, каза Бейкън.

Също така, концепцията за частни онлайн туристически клубове и нейните членове се предлагат ексклузивно подбрани оферти, включващи спестявания до 60-70 процента от хотелските стойки или цени на брошури, и същата, която продължава няколко дни или като флаш продажба. набиране на сцепление на пазара. За потребителите сайтовете за флаш продажба стават все по-популярни, тъй като те са привлекателен начин за достъп до презаредения инвентар или за запознаване с нови предложения. Потребителите търсят стойност и достъп до най-добрите хотели. Хотелите искат да достигнат до нови клиенти, които искат да изпитат всичко, което хотелът може да предложи. Като такива частните продажби са чудесен мач и за двете страни и продължават да нарастват популярността си.

„Продажбите на Flash все още представляват малка част от индустрията. Продажбите на авиокомпаниите продължават да са ежеседмични в продължение на 3-7 дни наведнъж – практически непрекъснато“, каза Бейкън. „Претоварените запаси са грешка в управлението на приходите – и RM системите продължават да имат свои собствени подобрения, за да реагират по-бързо на промените на пазара. Виждам „флаш продажбите“ като проблясък в тигана – по-скоро църкане, отколкото пържола – но „църкането“ може да играе по-широка роля от просто продажбите – то създава осведоменост за марката, което може да бъде полезно“, каза Бейкън.

От своя страна, нововъзникващите играчи на тази арена вярват, че индустрията вероятно ще види повече иновации във вертикалата, тъй като моделът се развива, включително нови функции и предложения, за да отговори на нуждите както на доставчика, така и на потребителя.

Онлайн маркетингови стратегии за пътуване 2011 Конференция
Том Бейкън трябва да говори на предстоящата конференция за онлайн маркетингови стратегии за пътуване 2011, която ще се проведе в Маями (7-8 юни).

За повече информация щракнете тук или се свържете с: Джина Бейли, вицепрезидент, маркетинг, EyeforTravel, E: [имейл защитен] , T: Великобритания +44 (0) 207 375 7197