Намаляването на комисионна не означава по-малко приходи за агентите

Авиокомпаниите водят преговори и преработват своите стратегии за разпространение, за да оптимизират обхвата, предлаган от непреки канали.

Ако косвените канали могат да осигурят бизнес с по-висок марж и да спасят доставчиците на пътувания от тежестта на високите фиксирани разходи спрямо директните канали, тогава би било трудно за авиокомпаниите да пренебрегнат това предложение.

В същото време авиокомпаниите поддържат, че таксите за услуги не само са начин за компенсиране на загубата на комисионни, но и генерират нови потоци от приходи. Авиокомпании като Air France KLM се опитват да отстояват това на все повече пазари, включително Индия.

За да оцени връзката между авиокомпаниите и традиционните посредници в Индия, Ritesh Gupta от EyeforTravel.com разговаря с Marnix Fruitema, SVP Asia Pacific, Air France KLM.

Фрутема, който трябва да говори на срещата на върха на EyeforTravel Travel Distribution India 2009, която ще се проведе в Мумбай (6-7 октомври) тази година http://events.eyefortravel.com/tdindia/agenda.asp, имаше това да каже:

Можете ли да предоставите представа за настоящата структура на комисионните за международни полети?

Air France KLM и Northwest успешно са въвели "нулев" процент комисионни в Индия от 1 ноември 2008 г. Други авиокомпании са направили същото. Днес повечето авиокомпании във всички части на света прилагат нулева процентна комисионна. Процесът започна преди 14 години в САЩ, когато 7 авиокомпании ограничиха комисионните, последвани от Европа в началото на 2000 г. Не само Азиатско-Тихоокеанският регион, но и Африка в момента върви по същия път.

Таксите за услуги са не само начин за компенсиране на загубата на комисионни, но също така генерират нови потоци от приходи, които гарантират дългосрочна рентабилност. Много агенти са разширили своя модел на такса за услуги по отношение на таксуваната сума и броя на услугите, за които те начисляват такси. Таксите са повишили лоялността и удовлетвореността на клиентите, както е демонстрирано в други части на света.

Как оценявате икономическия сценарий в Индия по отношение на сектора на пътуванията и туризма? Как това се отрази на бизнеса за дистрибуция на пътувания?

Рецесията влияе както върху свободното време, така и върху корпоративните потоци.

Развлекателният трафик към Европа и САЩ страда, но по-скоро се възползва от по-кратка и по-евтина дестинация в Азия. Корпоративният трафик е най-засегнат, тъй като корпорациите замразяват пътуванията си или понижават класа си, за да спестят разходи. Индийският пазар (BSP International) намалява с около 30 процента, както много други пазари в Азия. Разбира се, това се отразява и на дистрибуторската страна. В същото време Air France KLM са добре позиционирани в Азия, включително Индия, и печелят пазарен дял.

Предвид натиска върху авиокомпаниите да намалят разходите си, до каква степен бихте оправдали продължаващите дискусии за намаляване на комисионните? Как мислите, че туристическите агенти, независимо дали са офлайн или онлайн, действат като истински партньори в днешния сценарий?

За туристическите агенти намаляването на комисионната не означава по-малко приходи, тъй като таксата от потребителя може да донесе нови приходи според качеството на услугата, предоставяна от туристическите агенти. С други думи, потребителят определя възнаграждението за предоставената услуга. Основните туристически агенти вече работеха с такса за транзакция, така че това не беше проблем; модел, който се използва в цял свят. Air France KLM винаги ще „стимулира“ агентите да продават техните продукти, което е различно от стандартните 9% или 3% комисионни по IATA.

Наскоро стана ясно, че авиокомпаниите в Индия се готвят да пуснат портал, за да „спестят от комисионна за агент и такса за обслужване“. Тези авиокомпании правят този ход под знамето на Федерацията на индийските авиолинии (FIA). Как оценявате подобен ход?

Ние не сме наясно с това развитие в Индия. Air France KLM работят в тясно сътрудничество с търговските партньори и винаги ще продължават да го правят.

Дори на пазари като Индонезия и Хонконг, международни превозвачи като Air France бяха в новините за намаляване на комисионните от пет на три процента по-късно тази година и след това преминаха към нула до април следващата година. Но агенциите казват, че няма място за тях да преговарят. Как оценявате готовността на подобни ходове в Индия, като се има предвид, че дискусиите се водят от известно време?

Наложително е да има конструктивен диалог между търговията и авиокомпанията. Изключително важно е тази комуникация да се осъществи възможно най-рано, за да се обсъди новият модел, включително преходен период. Правили сме го във всички страни и продължаваме да го правим.

Тези, които смятат, че пазарът не е готов за такси за услуги, казват, че е по-добре авиокомпаниите да вградят таксата в цената на билета, вместо да търсят допълнителни пари на върха на стойността на билета. Какви са притесненията в този контекст?

Агентът е този, който трябва и може да начисли такса в цената на билета. След това отиваме към напълно прозрачна система, където авиокомпаниите имат ценови етикет за билета, а туристическият агент има такса за услугата си.

Има ли аргумент да следваме примера на Emirates и да продължим с пет процента комисионни, или тяхната лоялност ще бъде краткотрайна? Как очаквате този пазар да се оформи през следващите няколко години?

Комисията има и изчезва по целия свят. Агентите ще генерират нови потоци от приходи чрез въвеждане на такси за услуги, които ще гарантират дългосрочна рентабилност. Практиките в Европа и САЩ доказаха, че агентите, които добавят стойност към транзакцията, печелят повече пари от преди. Туристическите агенти са и винаги ще останат от решаващо значение при разпространението на авиокомпаниите. В същото време потребителят иска да има избор, повече възможности за избор днес, отколкото преди 25 години. Той или тя иска да избере как да резервира и къде. Авиокомпаниите ще им предоставят избор, също агенти. След световната криза индийският пазар на пътувания ще продължи да расте и ще расте по-бързо от много други пазари, с много предимства за потребителите, авиокомпаниите и туристическите агенти.

Среща на върха за разпространение на пътувания в Индия 2009 г.

Marnix Fruitema, SVP Asia Pacific, Air France KLM, трябва да говори на срещата на върха на EyeforTravel Travel Distribution India 2009, която ще се проведе в Мумбай (6-7 октомври) тази година.

За повече информация посетете http://events.eyefortravel.com/tdindia/agenda.asp или се свържете с: Рийс Гладстоун, регионален директор, Азиатско-Тихоокеанския регион и Близкия изток, имейл: [имейл защитен], Телефон: +61 (0) 3 9938 1201.